ハイブリッド給湯器
戦略的アカウント営業に取り組んで、業界のトップ企業を攻略し、取引額を最大化する！
まずは、戦略的アカウント営業手法に取り組む目的・目標・達成基準を明確にする必要があります。戦略的アカウント営業手法の目的・目標・達成基準は、下記のようにシンプルなものです。
◆ そのお客様での取引占有率を向上する （特に競合に対しての占有率）
◆ （ライバル会社よりも）役職の高いお客様と定期的なミーティングを持てる関係を構築する
◆ 会うお客様を変える、そして、お客様とのコミュニケーションの内容を変える
どのようなプロジェクトであれ、目的・目標・達成基準が明確でなければプロジェクトが成功することはありません。戦略的アカウント営業手法も同様です。 戦略的アカウント営業もプロジェクト的な活動です。まず、目的と目標を明確にし、共通認識化することが必要です。そして、その目的や目標を繰り返し確認し、営業担当者が常に「戦略的アカウント営業手法の目的や目標」を認識して取り組んでいる状態にすることが大切です。
成功ヒント2. チームで取り組む
戦略的アカウント営業として、選択した最重要なお客様の「市場動向」「お客様の事業戦略やビジネス上の課題」「現場で発生している問題」「お客様の意思決定構造」などの様々な情報を集め、分析し、ハイレベルなエグゼクティブにとって価値や必要性を感じる仮説や提案を見出します。このような取り組みを営業担当者一人で行いますと、どうしても近視眼的になり、集まる情報も限定的で、かつ、場当たり的に行われがちです。そのために、 チームで取り組むことで、幅広く情報を集め、相手が価値や必要性を感じる仮説や提案を見出すことが可能になるのです。
成功ヒント3. 支援体制を作る
戦略的アカウント営業手法は簡単ではありません。戦略的アカウント営業チームが目的や目標に向かって着実に進めることが出来る支援体制が必要です。 その支援を効果的に行うには、過去戦略的アカウント営業手法に取り組んだ人の存在が重要です。 御用聞き営業（ルートセールス）やプロダクト営業しか経験したことがない人では戦略的アカウント営業の推進するための最適な助言や支援ができません。実際に、戦略的アカウント営業手法に取り組んだことがあり、最重要なお客様との関係構築を出来た人だからこそ、営業担当者たちの心や意識に強い影響を与える支援をすることが出来ます。もし、社内に戦略的アカウント営業手法に取り組んだことはある人がいなければ、経験のある外部の力を借りる事が必要となります。
成功ヒント4. 魔物にさらわれたお姫様を救い出す！
戦略的アカウント営業手法に取り組む上でお伝えしたい最後のヒントは 「ロールプレイングゲームの主人公になったつもりで楽しんで取り組む！」 です。
1つ目のダンジョンを攻略しても、そこには探しているお姫様がいないこともあります。その場合には、違うダンジョンを攻略する必要があります。そのようなことを通して、自分たちの能力を高め、お客様との信頼関係を段々と強固なものにし、最終的にお姫様を助け出すのです。 ロールプレイングゲームのように、最後には必ずお姫様を助け出せます（戦略的アカウント営業の目標を達成できます）。
あなたの会社でも戦略的アカウント営業に取り組みましょう！
私たちは、あなたの会社が二桁成長（10%以上のGrowth）を達成するための戦略的アカウント営業手法（Strategic Account Sales Method）研修・トレーニングのお手伝いを致します。大企業へ営業を行っていくためには必須のスキルです。是非、力を合わせて、あなたにとって最重要なお客様を攻略しましょう。より具体的な内容説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください。
（本ノートは、2017年4月15日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱ 取引量戦略 寺尾 卓巳 （てらおたくみ, Takumi Terao）
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経済産業省・東京証券取引所主催『DX銘柄』に2年連続で選定！
当社グループは、 2030 年に向けた長期ビジョン「 Grow the new Story. 新しい物流で、新しい社会を、共に育む。」と、その最初の 3 年間となる 2023 年 取引量戦略 3 月期から 2025 年 3 月期までの中期経営計画「 SGH Story 2024 」を策定しました。持続可能な社会の実現に向け、お客さまや業界の枠を超えた多様なパートナーと力を合わせ、必要とされ続ける物流を創ることで未来につながる価値創出を目指すものです。この中長期ビジョンの実現を目指す中で、重要な成長戦略の一つとして、「 DX 戦略」を掲げています。持続的な競争優位性を確立し、社会・顧客課題の解決に貢献することを目的に、「サービスの強化」「業務の効率化」「デジタル基盤の進化」という互いに作用する 3 つの施策に取り組んでいます。
3施策に基づく DX の取り組み紹介
サービスの強化
宅配便にとどまらない総合物流ソリューションの提供を強化するため、顧客・同業他社との連携を深める物流プラットフォームサービスの構築・拡充に取り組んでいます。
「TMS ※ プラットフォーム」は、全国各地の佐川急便および協力会社のネットワークをデータベース化し荷物情報を全国の協力会社へ共有したり、トラックの運行ルートを可視化したりすることで、荷物と車をマッチングさせるサービスです。
※TMS（Transportation Management System）：あらゆる「運ぶ」を実現する宅配便以外の付加価値輸送
業務の効率化
AI・ロボティクスなどの技術を活用し、ドライバーの業務や庫内業務、それらを支えるバックヤードのオフィス業務の効率化・自動化に取り組んでいます。
代表例としては、佐川急便のセールスドライバー ® の作業負荷軽減と効率化を目的に、 AI-OCR を活用して手書き伝票を読み取ってデジタル化する取り組みが挙げられます。集荷した当日中に配達先情報をデータ化し、配達先情報をもとに最適な配達順序・配達ルートを AI で計算することで、ドライバーの業務量や集配品質の平準化・標準化に貢献しています。
デジタル基盤の進化
当社グループでは、 2005 年から 2017 年にかけて、基幹システムを皮切りにオープン化されたグループ共通プラットフォームにグループ各システムを整理統廃合 ( レガシーシステムを撤廃 ) し、開発・保守を内製化したことで、経済産業省が指摘した「 2025 年の崖」を既に克服しております。これらの環境を生かし、また市場ニーズの変化に迅速に対応すべく、佐川急便の営業部門に SG 取引量戦略 システムのアジャイル開発専門部隊をおき、システム構築やアプリ開発などを機動的に行う取り組みを拡大しています。
上述の取り組みに加え、戦略策定を担う SG ホールディングスを筆頭に、佐川急便・ SG システムを始めグループ一丸となり DX 推進に取り組んでいることも評価され、このたびの DX 銘柄選定につながりました。
当社グループは、これからもオープン化されたグループ共通プラットフォームをベースに、トータルロジスティクスの機能を強化させ、さらに同業他社やベンチャー企業を含めた幅広いパートナーとの連携や、 IoT ・ AI ・ロボティクスなどのテクノロジーを活用することで更なる DX を推進し、常にお客さまと社会にとって最適なソリューションを提供してまいります。
DX銘柄 2022 について
DX銘柄とは、東京証券取引所に上場している企業の中から、企業価値の向上につながる DX を推進し、優れたデジタル活用の実績が表れている企業を選定して紹介するものです。選定企業は、単に優れた情報システムの導入、データの利活用をするにとどまらず、デジタル技術を利用したビジネスモデルを展開し、経営変革にもチャレンジし続けている企業です。銘柄に選定されるためには、「情報処理の促進に関する法律」に基づいて「デジタルガバナンス・コード」の基本的事項に対応する企業が受けられる DX 認定の取得が条件となっています。今年は 33 社が選定されています。
Nordic Semiconductor CEOメッセージ：2022年へ向けたNordicの市場予測と戦略
「サステナブル（持続可能な）ソリューション」も同様に、無線技術に依存しています。Nordicは、グローバルサプライチェーンのCSR（企業の社会的責任）を専門に取り扱う世界最大の業界連合、Responsible Business Alliance（RBA）のメンバーです。RBAやその他のイニシアティブのメンバーとして、Nordicは国連が提唱する17の持続可能な開発目標の実現に役立つ技術の開発に取り組んでいます。また、持続可能な開発をするための課題の解決にお客様がIoTを活用できるよう、支援に取り組んでいます。Nordicのテクノロジーは、空気や水の浄化、二酸化炭素排出量の抑制、森林破壊問題への取り組み、絶滅危惧種の保護に役立っています。そのほか、障がいを持つ子どもたちへの教育や農産物収穫量の増加、手頃でクリーンなエネルギーの供給などにも役立っています。
そのような「プラットフォームエコシステム」の一例がMatterです。MatterはAppleやAmazon、Googleといったコンシューマー市場の大企業と、Nordicなどのテクノロジーサプライヤーとの間で策定されたイニシアティブで、無線デバイスとプラットフォームとの間の複雑さを軽減し相互運用性を確保することで、エンドユーザーの生活をより快適にすることを目的としています。Nordicは、Matter規格の策定に積極的に携わっています。またNordicは、Connectivity Standards Alliance Member Group China（CMGC）のメンバーでもあり、中国におけるMatterの推進にも取り組んでいます。「プラットフォームエコシステム」のもうひとつの例がAmazon Sidewalkで、Nordicのスマートホームの無線技術を自宅圏外の領域まで拡張し、ペットや鍵、財布などのモノの追跡に役立てるというものです。
この投資の結果、Nordicは、一般に普及している近距離無線技術であるBluetooth Low Energy（Bluetooth LE）において市場をリードする存在となるとともに、他の近距離無線技術のThreadやZigbeeなどのトップサプライヤーにもなりました。Nordicはまた、新たに台頭するセルラーIoT市場でも優位なポジションにあります（セルラーIoTは省電力広域ネットワーク（LPWAN）向けの主要な技術であり、IoTには不可欠なものです）。NordicではImagination Technologies GroupからのWi-Fi IPと専門知識の買収に続き、IoTアプリケーション向けのWi-Fi 6（最新バージョンのローカルエリアネットワーク（LAN）無線技術）チップの開発も行っています。Nordicの幅広い製品およびソリューションのラインナップに、高性能な低電力ICや多機能な組み込みソフトウェア、幅広い開発ツールが加わることで、NordicはIoT技術のグローバルリーダーとなります。
3. 2022年の日本の市場について、Nordicではどのように予測および期待していますか。
4. Nordicの業界で2021年の最も重要なニューアイテム、および市場に及ぼした影響についてお聞かせください。
Nordicのソリューションは、これらの用途の多くで活用されています。最近の例としては、中国のIoT企業、LEEDARSON社が開発した、コネクテッドデバイスや音声コマンドで制御可能なBluetooth 取引量戦略 LEやThread対応のスマート電球があります。このA1調色・調光白色電球は従来の電球の代わりとなるもので、一般家庭や商業ビルでも利用でき、無線接続用にNordicのnRF52840 SoCを内蔵しています。ネットワークに接続すると、Threadを用いてスマートLED電球を無線制御できます。Threadは、交流電源を用いたデバイス（スマート照明など）を含む低電力・低帯域幅のネットワーク用途向けに設計された無線プロトコルです。
Nordicを活用したもうひとつの例がNOLO Sonic VRです。これは2つのインタラクティブなコントローラーを備えたVRヘッドセットで、それぞれにNordicのnRF52833 SoCが内蔵されています。Nordicのテクノロジーにより、コントローラーからヘッドセットデバイスへのデータ伝達に、低レイテンシ（10ミリ秒未満）でのBluetooth LE接続が実現するとともに、コントローラーの振動モーターのデータ処理に必要な処理電力の供給も行います。
5. 2022年を見通したときにNordicがターゲットとする市場セグメントはどこですか。
Nordicは今後も、インダストリアルIoT（IIoT）や物流、スマートホーム、医療、小売、コンシューマー、教育その他の主要な業界をターゲットとしていきます。具体的な例として、近距離無線技術とセルラーIoT技術が連携して貴重な貨物の場所と状況を追跡する、アセットトラッキングという急成長中の分野があります。ハードウェアとソフトウェアに加え、Nordicでは位置情報サービスnRF Cloud Location Servicesもリリースしています。このソリューションはNordicの多機能なセルラーIoT接続サービスであるnRF Cloudをベースとしており、NordicのセルラーIoT製品の商用利用が実現すれば、詳細な位置情報サービスモデルがお客様側で利用可能となります。またnRF Cloudにより、現場のデバイスで無線通信によるファームウェア更新（FOTA）も可能になります。
もうひとつの主要な市場セグメントが、新興の次世代無線音声技術のBluetooth LE Audioです。Bluetooth LE AudioはBluetooth Classic音声技術を強化したもので、これにより、より高品質な音声ストリーミングが実現し、スピーカーやヘッドホンのバッテリー寿命も延びます。この技術にはBluetooth Audio Sharingという機能が入っており、1つのオーディオストリームに複数のヘッドホンを接続するなどの用途が可能になります。
Bluetooth Audio Sharingにより、聴覚に何らかの障がいがある世界中15億人の人々が、より容易に公共の音声を聞けるようになるかもしれません。この技術では、耳に装着したBluetooth補聴器に音声ストリームを直接伝送することで、低価格な補聴システムを実現します。デュアルArm Cortex-M33プロセッサを搭載した、世界初の無線SoCであるnRF5340は、Bluetooth 5.2との完全な互換性を持つため、LE Audio製品に活用するには最適なデバイスと言えます。
医療セクターもNordicにとっては主要な分野です。その一例が、1型糖尿病の治療です。たとえば、Nordicのお客様であるDiabnex社が提供しているインスリン注入監視・記録デバイスClipsulinには、NordicのnRF52832 SoCを活用した無線接続機能があります。別のお客様であるSiBionics社は、中国の深圳に拠点を置く持続グルコースモニタリング（CGM）機器の専門企業ですが、同社のGS1 取引量戦略 CGM Systemでは、機器の交換までの最長14日間、糖尿病患者が継続的に自分の血糖値を監視・記録できます。これらの例以外にも、Bluetooth LEを搭載したCGMからRF信号を受信できるよう、インスリンポンプには無線技術が日常的に用いられています。CGMのデータを利用してポンプが注入アルゴリズムを調整、カスタマイズするため、ユーザーが過剰なインスリンを注入することがなくなります。
6. 2022年にNordicが日本においてターゲットとする市場セグメントはどこですか。
また、Bluetooth LE Audioという新しい規格によって、補聴器や商用のオーディオ用途における音質の改善とバッテリー寿命の向上も可能になります。
7. 2021年に大幅な成長を見せたニューアイテムやテクノロジーについてお聞かせください。また2022年で最も発展する可能性が高いものは何だとお考えですか？（NordicはどのようにしてセルラーIoT分野の有力なプレイヤーとなったのでしょうか？）
Nordicでは、近距離無線通信のセクターは2021年も引き続き大きな成長を続け、2022年にはさらに加速すると見ています。そしてセルラーIoTと省電力広域ネットワーク（LPWAN）テクノロジーは2021年にしっかり勢いをため、2022年に飛躍することになるでしょう。強力な専用アプリケーションプロセッサのArm Cortex-M33、LTE-M/NB-IoTモデムおよびGNSSを内蔵したnRF9160 SiPを有するNordicは、この成長を活かせる有利な立場にあります。
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